他送叮咚买菜上美股：你敢买他的菜，未必敢买他的股 | 小巴看一周

一个从部队转业后创业失败的男人，在45岁找对了方向，三年卖了150亿的菜。

这是梁昌霖和叮咚买菜的故事。

6月23日，叮咚买菜递交了新版招股书，计划月底在美股上市。招股书里洋洋洒洒地写了叮咚买菜的种种优势：

是中国增长最快的按需电商、以先进技术和数据驱动运营、可扩展的商业模式和成功扩张记录……

这些优势是事实，叮咚买菜在三年间积累了超过三千万用户，营收破百亿，占国内按需电商10.1%的市场份额，成交份额在长三角的所有生鲜电商中排第一。

但细心的人会发现，和叮咚买菜的用户和营收一样飞速增长的，还有巨额的净亏损，从2019年的19亿元，扩大到2020年的32亿元，今年仍在继续，一季度的亏损是去年同期的5.6倍。

尽管如此，梁昌霖还是高举高打把叮咚买菜送上美股，正如他一直以来对创业的看法和打仗一样，要：“炮火猛，反应快”。

叮咚买菜的前身是叮咚小区，是一个为了挖掘住户上门需求而创造的社区服务项目。然而，需求五花八门，能做起来的很少：送早餐的订单多，但客单价低不赚钱；干洗赚钱，但是需求太低频。

到了叮咚小区项目正式破产的时候，梁昌霖唯一的收获就是，发现“帮我到××买个菜”的跑腿需求居然占到一半以上，于是，他一猛子扎到了卖菜行业。

根据他的观察，做跑腿的人不少，但没人做透。他深入到上海的金桥、九亭、康城这些年轻人聚集的区域，在附近建立占地面积200-300平方米的小仓库，以便满足周围3公里的配送需求。这样靠近用户的小仓库被称为前置仓，一个前置仓可以覆盖万户居民。

2017年，他在上海总共建了12个前置仓，用大仓+前置仓+短半径配送的方式卖菜。他决意把损耗降下来，把配送的效率提上去。

然而叮咚买菜在上海刚开张的日子并不好过，因为没人买，损耗居高不下，青菜在前置仓堆积如山。下班的时候，梁昌霖经常把不新鲜的菜拿点回家吃。就算彼时天天吃剩菜，叮咚买菜也没逼用户凑单，只买一条茄子、两个西红柿也免费配送。

没有起送费，员工高频率地去小区里送鸡蛋、水果、调料进行地推，逐渐让上班族熟悉了这种买菜方式，一年左右的时间，叮咚买菜在上海站稳脚跟。用同样的方法，他打通了长三角的一二线城市，又用46天开拓了深圳的市场。

真正让叮咚买菜起飞的是疫情。在疫情期间，叮咚买菜的月营收超过12亿元，跟2019年月平均营收相比，大约实现了370%的增长。不过，机会是整个生鲜行业共享的，每日优鲜在疫情初期成交额达到去年同期的350%，京东生鲜的订单在除夕期间同比增长约215%。

快速发展的表象下，是烧钱的事实。三年来，10次融资，有包括软银、高鹄、红杉资本在内的投资机构为叮咚买菜输送弹药，而不能阻止叮咚买菜亏损越来越多的局面。而曾经在疫情期间一起逆袭的对手们，每日优鲜在2020年的亏损收紧到2019年的一半，早期入局的易果生鲜以破产告终。

站在十字路口的叮咚买菜，不断烧钱，不敢也不能停止，叮咚买菜至今没找到一个合适的盈利模式。

曾经梁昌霖对此不以为意：“只要你的路是对的，大家就会支撑你往前跑。因为他们看到了更长远的未来。”

投资者的心态不得而知，但旁观者却更早看到了叮咚买菜的问题。

曾经很少露面的梁昌霖，在2020年开始接受各类采访。正面的报道不少，但对叮咚买菜调研已久，关注其弊病的记者也大有人在。

在一次，梁昌霖掏心掏肺地和记者聊了自己的愿景后，他满怀期待地等文章发表。万万没想到，记者写的文章叫《买菜的伪需求》，文章通篇否定了叮咚买菜的战略。

在镜头前总是笑容憨厚的梁昌霖，忽然失态，大骂记者。

            

对叮咚买菜的质疑从2020年开始就没有断过，那个被梁昌霖大骂的记者，随后又写了几篇唱衰生鲜行业的文章，几乎次次都把叮咚买菜当负面例子。

大概是这件事给了他触动，梁昌霖开始少提与钱有关的话题，宣传叮咚买菜在用数字化技术改变传统行业，比如菜的溯源、骑手的路线规划，梁昌霖说：“这些都需要数字化、人工智能技术的加持。”

他对数字化的理解的一个片段是，如果用户想吃菠菜，但菠菜没有了，系统会给他推荐另一种绿叶菜，用“预测+推荐”的方式减少损耗。

这样的理解似乎不够深刻，他毕业于国防科技大学的电子对抗学院，曾经关起门来自己写过软件。软件卖了五万多份，他获得了创业的第一桶金：80万美元。

但时移世易，数字化和人工智能早不是闭门造车能解决的事了，需要大量的人力和研发费用。但从财报看来，税前扣除的研发成本微乎其微，研发费用的投入并不多。有业内人士分析，叮咚买菜目前还是在靠前置仓这种重资产模式运营，数字化没有起到关键作用。

        

尽管很多互联网公司都用烧钱扩大规模，再慢慢提价的模式来赚钱，但谁也不知道，卖菜生意还能不能在找到盈利模式之前，不被愿意为其输血的投资方抛弃。

梁昌霖曾经说过，他并不在意模式，这就像武功，低手和低手之间打斗才看招式，而高手之间看内功。

但作为一个45岁才找到创业方向的连续创业者，梁昌霖的内功显然没那么深厚。他没能用数字化破除叮咚买菜的重资产模式，现在的物流体系运力不足的问题也愈演愈烈。想有内功，除了“炮火猛，反应快”的招式，梁昌霖至少还得做点什么本质上的改变。